Según explicó el coordinador del Laboratorio 2, Jaime Saavedra, generar valor implica un costo y esfuerzo. Perder lo que se ha invertido es una posibilidad, pero para minimizar el riesgo, la mejor estrategia es: primero, investigar qué valora el cliente; segundo, no aumentar beneficios por aumentar; tercero, mejorar lo que ofrece la competencia y en aquello en lo que la competencia flaquea.
Una estrategia recomendada por Saavedra es la matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear), que puede ser utilizada para aumentar el valor de los productos.
Saavedra recordó cuando Burguer King solía imprimir su logo en las servilletas. Esto se descontinuó y actualmente la empresa da servilletas comunes. “Para generar productos de calidad, es necesario saber en qué estamos enfocando nuestros esfuerzos, debemos eliminar y reducir aquello que es indiferente para nuestros usuarios”.
Por otro lado, es importante analizar los aspectos valorativos del producto que deberían incrementarse. Con preguntas y entrevistas a nuestra audiencia, podremos identificar aquellos aspectos que están de más, aquellos que son importantes y aquellos que deberemos crear para que nuestro medio destaque de entre la competencia.
“¿Qué valora el cliente? ¿Realmente le importa que nuestro logo aparezca en las servilletas? ¿Le importa que se entregue el producto en un papel periódico o de seda? Si no valora nada de esto, lo tengo que reducir o lo tengo que retirar”, sugiere Saavedra.
El mejoramiento en los beneficios puede suponer un costo adicional, y para no gastar recursos (como tiempo y dinero) lo mejor es reconocer puntualmente los aspectos que debemos mejorar a partir de la opinión del cliente.
Un “océano azul”
Otra estrategia que puede ser aplicada a los medios está descrita en el libro “La estrategia del océano azul”, cuya proposición es encontrar un nicho de mercado donde no exista competencia y donde nuestro medio puede ser el primero en cubrir esa necesidad. Para Saavedra, eso es considerado un “océano azul”. El libro también hace referencia a los “océanos rojos”, que son lugares donde existe mucha competencia, lucha de precios y donde el mercado está copado.
“El ejemplo de este libro es el Circo del Sol. Se preguntó a la gente qué era lo que valoraba y qué no les gustaba de los circos. La gente decía que les daba pena ver sufrir a los animales, a otros les gustaban las acrobacias y a otros les incomodaban las butacas. El Circo del Sol, entonces tomó en cuenta todos estos aspectos y eliminó, redujo, incrementó y creó nuevas formas de gustar a la gente”, contó Saavedra.
El Circo del Sol no trabaja con animales, su punto más fuerte son las acrobacias, la magia y la música. Lo importante es recibir una retroalimentación de los usuarios de nuestro producto o servicio y mejorar en todo lo que se pueda. Para eso, tendremos que eliminar algunas cosas, reducir otras; incrementar o incluso crear otras.
